La apicultura argentina es uno de los principales protagonistas del mercado mundial. Sin embargo, los productores se quejan por situaciones en las que el precio de la miel parece ser “manejado” por un reducido grupo de intermediarios, quienes terminan comercializando la producción de la campaña, sin mayores posibilidades de negociación. Cualquiera que se contacte con productores, obtendrá quejas acerca de esta situación, pero pocas son las acciones concretas que el sector ha desarrollado para revertirla.
Prácticamente la totalidad de la producción de miel argentina se destina al mercado externo (92 por ciento) y se comercializa fundamentalmente a granel. Mientras el consumo per. cápita local ronda los 180/200 gramos por año. Para dar una idea de lo relevante que es el sector, cabe agregar que Argentina es el primer exportador y tercer productor de miel mundial.
Desde el punto de vista de la oferta el sector se encuentra conformado por una gran cantidad de productores con bajo número de colmenas y unos pocos productores grandes
Los principales problemas y sus causas
De acuerdo a los datos presentados, queda muy claro que si tuviéramos que caracterizar el mercado de la miel en Argentina, el mismo presenta una estructura asimilable a la del oligopsonio; es decir un gran número de productores con escasa participación individual (oferta) y una gran parte de la producción adquirida por un reducido número de acopiadores y exportadores (demanda). Esto hace que la posición dominante sea la de la demanda, quedando la oferta (los productores) con un muy bajo poder de negociación. Un par de datos reflejan la concentración por el lado de la demanda: si bien son alrededor de 150 las firmas exportadoras, entre las 10 primeras realizan cerca del 60 por ciento de las exportaciones y sólo las 5 primeras representan un 45 por ciento de las ventas al exterior.
Se puede decir entonces, que existen pocas alternativas efectivas para comercializar la producción, con las consecuencias sobre los precios y la rentabilidad para los productores. Se pueden puntualizar los siguientes inconvenientes:
- Posición dominante por parte de ciertos miembros de la cadena de comercialización (acopiadores y exportadores)
- Mayoría de productores pequeños, poco integrados y poco influyentes en el canal.
- Consumo interno de bajo nivel
- Precios internacionales fluctuantes
Cada uno de estos problemas, responde sin duda a diversas causas, que debemos identificar si queremos atacarlas de forma efectiva. Sin embargo todas las causas tienen una gran interrelación.
¿A que se debe que los acopiadores y exportadores detenten la posición dominante? Principalmente a que son pocos, mientras que los productores son muchos y mayoritariamente de baja escala, con lo que cada uno individualmente no resulta influyente por si mismo en el mercado.
¿A que se debe que los productores estén poco integrados?
A que son de baja escala y no encuentran incentivos para integrarse. Su trabajo individual atenta contra el poder que podrían ejercer en la cadena comercial.
¿Por qué el consumo interno de miel es tan bajo en Argentina?
La pregunta tiene muchas respuestas posibles, pero influyen aspectos culturales, el desconocimiento de sus beneficios y usos alternativos, la existencia de sustitutos más baratos, inconvenientes o desventajas percibidas en su consumo, problemas de accesibilidad del producto, entre otras.
¿Qué podemos precisar en cuanto a los vaivenes de los precios?
Los precios son funciones de la oferta y la demanda, y resulta muy difícil ir en contra de dichas fuerzas. Por ser exportadores de miel a granel, somos simples tomadores de precios. Solo es posible escapar a dicha situación mediante productos con valor agregado, con características especiales e identificables mediante marca y/o sello de calidad, es decir aquellos productos que conocemos como especialidades. Esto es posible con la miel, pero no es el único camino.
Alternativas comunicacionales para fomentar el consumo interno
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. Hacia el Marketing de la miel
La propuesta para la mejora comercial se basa en trabajar en tres frentes complementarios:
1) Exportación directa: Mediante integración de productores, ya sea por medio de contratos de colaboración empresaria, consorcios de exportación, cooperativas u otros formatos asociativos. Para ello es muy importante identificar de forma muy precisa que tipo de miel demandan determinados países y regiones del mundo, y elegir el target que más se adecue a las posibilidades del grupo. La investigación de mercados es una herramienta clave en tal sentido. Esta información la manejan muy bien los exportadores, pero no siempre los productores. Siempre será importante un viaje al exterior o a ferias internacionales.
2) Promoción del consumo interno de la miel: A través de asociaciones de productores, diseñando un plan comercial de mediano y largo plazo. Si bien es verdad que aun duplicando o triplicando el consumo interno, la situación no cambiaría radicalmente para los productores, no menos cierto es que una parte importante del camino es el desarrollo del mercado local. La ventaja con la que se cuenta es que se parte de una base de consumo muy baja. El impulso del consumo local requiere elegir el público objetivo o target, decidir un mensaje a comunicar, seleccionar los medios para transmitirlos y elegir los momentos adecuados de la comunicación. Algunos segmentos de mercado posibles podrían ser: deportistas, jóvenes o adultos que comen sano y natural, madres de niños pequeños, entre otros. |
En nuestros tiempos, los gustos y preferencias de los consumidores están orientados hacia productos sanos y naturales que cuenten entre sus propiedades beneficios para la salud, y la miel es claramente uno de esos productos. Los atributos propios de la miel y sus innumerables beneficios son una fuente de ventajas competitivas, Pero aquellos atributos son poco conocidos o están deficientemente comunicados. |
3) Creación de marcas propias: Para comercializar la miel de forma fraccionada, aprovechando el vinculo de productores. El esfuerzo de asociarse para exportar o para difundir las ventajas del consumo de miel, podría ser aprovechado por cada grupo creando una marca propia de miel, que pueda servir para comercializar en el mercado local y también en el internacional, y no necesariamente requiere dedicarse a realizar el fraccionamiento, dado que puede tercerizarse dicha actividad.
Todas las propuestas requieren de la asociatividad como requisito para poder ser aplicadas con éxito, por lo que sería muy importante promover diversas formas de agrupamientos de productores en el sector.
Lic. Gabriel Alejandro Rodríguez
Contador Público. Licenciado en Administración.
Docente Fac. Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional del Centro de la Provincia de Buenos Aires, con sede en Tandil.
Área Economía y Administración Rural
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